你的顾客需要一个好故事

本期文昌读书的主题是销售，学习的书籍名称叫做《你的顾客需要一个好故事》由[美]唐纳德.米勒所著。让你的顾客成为主人公，是那些现象级公司成功的秘诀之一。通过本期学习，你将能学习到以下三方面的知识：

✓颠覆传统的营销理念

✓讲好故事的SB7框架

✓赋能企业的成功秘诀

①颠覆传统的营销理念

传统销售的两种错误：1.没有聚焦顾客的核心需求；2.传播的信息难以理解。

真正的故事可以让顾客集中注意力：去掉所有冗余、无聊的部分，让顾客成为故事的主人公，让顾客感觉可以变成一个不一样的人。

SB7打造故事品牌：SB7框架就是一个如何讲好故事的模板。

打造故事品牌的核心问题：主人公（顾客）想要什么，如何才能获得，没有之后会对他有什么影响。

嘟囔测试：好产品能清晰的传给顾客三个信息，有什么作用，如何改变我的生活，如何买它。

②讲好故事的SB7框架

一个人物：顾客就是主人公，聚焦顾客单一的欲望焦点，无论是财富、时间、地位等等，你需要做的就是给顾客打造一个欲望缺口。

遇到一个问题：人的问题分为三方面，内部问题、外部问题、哲学问题，找到引发问题的原因，分清并解决顾客的问题。

得遇一位向导：“你”就是顾客的向导，同时要具有共情和权威的能力，共情表现你的真诚与善意，权威表现你的专业能力。

为顾客提供一套方案：方案必须能清晰的打消顾客的疑虑。过程性方案，是与顾客开始进入销售的方案；协议性方案，打消顾客购买的疑虑，增大购买的可能性。

召唤顾客采取行动：顾客除非受到激励，否则不会行动，所以你必须召唤顾客行动。直接召唤，“一键下单”让顾客直接购买；转化型召唤，先给顾客看样品、试用等促进购买。

帮助顾客避免失败：让顾客知道这个产品的重要性，相比较得到更多厌恶损失。

最终获得成功：给顾客一个成功的结局，让顾客看到你第二步所聚焦的问题的成功结果。

③赋能企业的成功秘诀

描绘一种理想人格：表现顾客能从现在改变成一个什么理想的样子，提供改变的动力帮助顾客化茧成蝶，即购买达成的欲望。

打造一个更好的网站：简洁，避免信息干扰；明了，直接展示顾客的需求；承诺，带有故事性的广告语。

围绕使命塑造企业文化：创作一个妙语（人物、问题、方案、成功）；创作一个引流器收集客户信息；制作一份广告发出去（微信公众号、抖音等平台）；搜集且讲述转变故事（有人购买之后变得不一样）；创造一个生成客户推荐的系统（想办法让顾客去给你宣传、愿意讲他的转变）